Um jogador que não conhece as regras do jogo está fadado a dois caminhos:

O caminho número 1 é o sucesso conquistado apenas pela sorte, que, eventualmente, o levará para o caminho número 2: o fracasso. Seguindo essa lógica, uma empresa que não tem acesso instantâneo a dados importantes – como as métricas – está assumindo sua auto sabotagem.

Gerenciar um negócio, às vezes, pode ser difícil – mas não deve ser! O processo só se torna árduo se você não conta com uma tecnologia que torna a gestão de pessoas e produtos da sua empresa mais simples.

Conhecer os indicadores de execução e saber medir a performance dos seus produtos é o que garante uma excelente dinâmica para as suas vendas. Se você deseja evitar rupturas, criar uma conexão com os shoppers e expandir o potencial das suas vendas, nós trouxemos uma explicação simplificada a respeito do que você precisa saber sobre indicadores de execução.

O QUE É UM INDICADOR DE EXECUÇÃO?

Os KPIs (sigla de Key Performance Indicators, em português “indicadores-chave de desempenho”) nada mais são do que informações essenciais para a interpretação da sua performance. São indicadores que esclarecem se o produto corresponde às necessidades do cliente e se, por consequência, está sendo lucrativo.

Essas informações te guiarão para estratégias de marketing assertivas, garantindo uma avaliação de eficiência dessas ações. Seu negócio poderá ser impulsionado com informações palpáveis a respeito das ações internas e como afetam o desempenho no mercado.

INDICADORES PARA ACOMPANHAR

Mas afinal, quais indicadores devo acompanhar?

Aquela metáfora sobre o jogador que fizemos lá em cima tem um porém: o jogador pode até conhecer as regras do jogo, mas isso garante que seu desempenho seja favorável? Sim, desde que ele saiba usar as regras a seu favor como estratégia.

Muitos indicadores podem ser utilizados para a sua estratégia de venda, mas quando há um volume alto de dados, o andamento das ações acaba demandando muito mais energia do que o necessário.

Por isso, vamos simplificar para você: continue lendo e saiba quais são os principais indicadores de execução para que a sua operação de trade marketing seja um sucesso!

● PREÇO
Todo negócio vive em uma competição no mercado. Um produto com preço muito alto ou incompatível com o mercado pode espantar o shopper (abrindo até chances de que ele escolha um concorrente), enquanto um produto com o preço muito baixo fará com que ele desconfie da qualidade e até represente um lucro que você deixa de ganhar por estar muito abaixo do mercado.

A gestão do preço assegura o sucesso da marca no ponto de venda. Considere investigar a fundo como a concorrência está precificando seus produtos nas lojas. Obter esta relação entre seu preço e o dos concorrentes é essencial para manter sua marca mais competitiva no PDV.

● SHARE DE GÔNDOLA
Na prática, cada marca possui o seu espaço reservado nas prateleiras de mercado, redes de varejo e atacadistas. Pode não parecer tão importante assim, mas passa a fazer diferença quando descobrimos que 70% das decisões de compra acontecem no PDV. É por isso que a visibilidade do seu produto é tão importante.

Sabendo quais gôndolas são mais visitadas e onde é o maior fluxo de clientes, você consegue planejar a visibilidade do seu produto e traçar melhores estratégias para que ele tenha maior chance de ser visto e escolhido.

● PONTO EXTRA
O ponto extra sugere um local de destaque. É uma das áreas mais nobres do PDV, como as ilhas, ponta de gôndola e corredores centrais. Locais onde há grande visibilidade, impacto e criatividade na loja atraem muito os olhares dos shoppers e aumentam muito a probabilidade de venda do seu produto.

Quando se trata do ponto extra, a ambientação e exposição diferenciada conquistam o shopper. Este indicador deve ser medido o tempo todo e criado para nutrir relacionamentos e oportunidades.

● PRESENÇA
Se não encontramos um produto na gôndola, normalmente compramos da concorrência. O indicador de presença sugere a disponibilidade do produto em determinada loja, além de apontar os motivos caso esteja em falta. Pode ser falha na execução da loja ou da própria logística.

Nesse contexto, pode ser que o produto esteja na loja, mas ainda não foi reposto. Enquanto isso, pode ser também que o varejo não enviou o pedido para o fornecedor, ou a entrega não foi realizada… São inúmeras as causas. O importante é detectar o quanto antes esses motivos a fim de poder agir a tempo e evitar problemas maiores.

● MIX DE PRODUTOS
O que indica os produtos disponibilizados em determinados canais é o mix de produtos. Aqui, é necessário entender o comportamento do shopper e oferecer um mix que supra as demandas e necessidades do shopper. Assim, há a possibilidade de avaliarmos métricas como o desempenho dos produtos no ponto de venda e quais SKUs vendem melhor em cada contexto, região e época.

Por exemplo: se um produto vende muito bem em determinada região, mas está em falta, a empresa deve estudar quais decisões tomar para que não sofra prejuízos. Se determinada variação do produto (como o sabor, por exemplo) não vende muito bem em determinada região, a empresa pode investir em ações para que o produto seja mais conhecido (através de degustações, por exemplo) ou criação de outras ações de trade marketing para aumentar sua a visibilidade, evitando rupturas e prejuízos.

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